Marketing pentru fotografii de nunta
Azi avem in meniu ceva legat (si) de marketing pentru fotografii de nunta. Cand vine vorba de subiectul care “doare” pe toata lumea “cum obtin mai multi clienti“, constatam ca exista mai multe surse din care “vin” clientii:
• din propria promovare
• din recomandarile fostilor clienti
• din recomandarile altor furnizori
• concursuri si surse externe de promovare (reviste, bloguri, directoare, asociatii etc)
Desigur, or fi si alte surse, de la caz la caz – poti fi rapit de extraterestri impreuna cu alti oameni si constati ca unul dintre ei urmeaza sa se casatoreasca si dupa ce esti eliberat din nou pe pamant te cauta sa ii fotografiezi nunta, de exemplu. Dar asta e subiectul unui alt articol. Pe alt blog.
Astazi profit de faptul ca am acces la blogul asta si nu ma impiedica nimeni sa scriu, asa ca mi-am propus sa imi exprim parerea despre recomandarile fostilor clienti (urmeaza si alte epistole kilometrice despre celelalte surse de generare a clientilor).
Multa lume e de parere ca recomadarile fostilor clienti sunt cele mai bune recomandari – in fond, lor le-a placut ce-ai facut, te lauda celor din jurul tau ca fiind un fotograf de nunta excelent. Fata de un potential client care nu stie nimic despre tine, cu care nu ai stabilit nicio relatie anterioara, fostii clienti au de zis lucruri bune despre tine chiar dincolo de portofoliu (desigur, daca e cazul 🙂
Se stie ca personalitatea ta ca fotograf e definitorie in relatia cu clientii. Poti sa faci cele mai minunate dintre fotografiile minunate, daca nu se creeaza o legatura, daca ei nu “te plac” atat de mult incat sa te considere (si trateze) ca parte din “familie” (sau macar din gasca de prieteni care e prezenta cu ei acolo), impresia lor generala nu va fi una prea grozava.
Da, iti vor lauda rezultatul muncii, dar nu neaparat vor povesti cu entuziasm despre colaborarea cu tine. Sau chiar vor exprima nemultumiri: “da, pozele au iesit ok, dar…”
Acum depinde ce anume cauti tu. Daca m-ai mai auzit vorbind pe la vreo prezentare, stii ca eu definesc “succesul” nu legat direct si exclusiv de bani. Pentru mine, daca am incheiat un contract cu un client nou, nu sar in sus de bucurie. Dar sar in sus de bucurie daca simt ca sunt niste oameni faini care imi vor da si alta satisfactie decat cea pecuniara mult dupa ce contractul s-a incheiat.
(poza n-are legatura cu subiectul, dar sparge putin monotonia articolului)
Revenind la fostii clienti, vreau doar sa zic ca pentru mine recomandarile fostilor clienti NU sunt cea mai importanta sursa de noi clienti. Se poate ca intr-un an sa fie sursa cea mai “bogata”, dar nu neaparat si sursa mea preferata.
Stii de ce? Pentru ce desi suntem tentati sa plecam de la ideea ca cine se aseamana se aduna, oamenii sunt, totusi, diferiti. Cu gusturi diferite, cu interese diferite, chiar daca ii leaga interese puternice comune! Iar la nunta, de mult ori nu ii leaga neaparat interse si gusturi comune, ci primeaza legaturi mai vechi (prieteni din copilarie, colegi de facultate, colegi de job etc) Cu care ei impart anumite chestii in comun, dar nu toate. Firesc.
De ce recomandarile clientilor sunt considerate in general – indiferent de domeniu – ca fiind extrem de valoroase?
Pentru ca intervine elementul cheie: increderea.
Daca vrei sa mergi la sala “de luni” sau “din ianuarie”, deci n-ai avut pana cum treaba cu mersul la sala si nu stii nimic despre sali, ce faci? Cauti sali pe net? Probabil ca da, dar daca ai pe cineva in cercul de cunoscuti care stii ca merge la sala, o sa intrebi persoana respctiva. Chiar daca nu stii pe nimeni si cauti “la rece” pe net, in momentul in care descoperi ca la sala X au dat check-in niste prieteni, deja parerea ta despre sala e influentata. Sansele cele mai mari sunt ca vei merge la sala respectiva.
De ce? Pentru ca experienta cunoscutilor tai reprezinta o garantie. De ce sa incerc sa vad daca e ok sau nu, riscand sa fiu deazmagit/a? Merg direct acolo, pentru ca am incredere in prietenii mei, asa incat daca ceva a fost bun pentru ei, daca ei au fost multumiti, am mai mari sanse sa fiu si eu. E mai sigur decat sa incerc ceva necunoscut.
Ei bine, eu am o problema mare de multe ori cu recomandarile clientilor. De ce? Pentru ca de multe ori exista o mare diferenta intre un client “primar” (sa il numim asa pe cel de care nu ma leaga nimic, cu care nu am avut niciun punct de legatura inainte, in afara expunerii la popria mea promovare) si un client recomandat de catre el.
O mireasa care e in cautarea unui fotograf de nunta si studiaza portofolii peste portofolii, se da pe Pinterest sau pe unde s-o fi dand, da peste portofoliul meu si dintr-un motiv sau altul ceva de acolo ii cade cu tronc si incepe sa imi urmareasca activitatea, e clientul meu preferat. De departe.
In momentul in care prietena ei cea mai buna cere o recomandare si vine la mine bazandu-se pe increderea in buna ei prietena, increderea poate deveni primara si interesul real fata de portofoliul meu si de tot ceea ce fac, secundar.
Vi s-a intamplat sa aveti de-a face cu recomandari de la fosti clienti si sa simtiti ca nu se compara nici pe departe legatura dezvoltata cu ei, interesul lor pentru voi sau portofoliul vostru? Asta e motivul.
Da, clientii “din recomandare” pot fi excelenti pentru business! Merg pe incredere, fotografiile in general le plac (si pentru ca le-au placut prietenilor lor, sunt deja influentati in aprecieri), nu prea au pretentii, totul e linistit, iar ei sunt multumiti. Si probabil te vor recomanda la randul lor.
Pai nu asta ne dorim??? Clienti mai multi si cat mai fara pretentii?
Depinde. Asta-i mantra mea: depinde. Daca esti la inceput de drum in business-ul asta, raspunsul este da, clar. Daca deja ai trecut cativa ani buni prin tot felul de clienti si ai un business cat de cat solid, care iti doresti sa creasca din ce in ce mai mult ca si calitate (ma refer aici si la ce inseamna pentru tine la modul subiectiv “calitate” – inclusiv cea a legaturilor cu clientii), probabil vei tinde sa investesti mai mult in directia castigarii clientilor potriviti (orice o fi insemnand asta pentru tine).
Ganditi-va ca suntem in ipostaza fericita in care avem o activitate care ne permite sa cream legaturi noi cu oameni care ni se potrivesc, cu care sa ne imprietenim – fata de a face comert, de exemplu, unde primesti niste bani pentru ceea ce vinzi si nu se creeaza nicio legatura cu clientul. Eu zic ca suntem intr-o pozitie foarte buna!
Bine, bine, dar business-ul trebuie sa mearga inainte, mai nimeni nu-si permite sa aleaga clientela in functie de “potrivirea perfecta”, asa ca avem nevoie de recomandarile fostilor clienti!
Perfect de acord! Ceea ce voiam sa subliniez este ca pentru mine si valorile mele, prefer clientii castigati, cei cu care creez o legatura intr-o perioada mai lunga de timp prin propria promovare. Atat.
Dar daca tot ii vrem si pe acesti clienti (chiar daca pentru unii ca mine sunt pe locul 2, nu pe 1 ca preferinta in ceea ce priveste sursa), hai sa vedem cum facem sa ii castigam si mai ales, cum facem sa cream legaturi cat mai stranse cu ei? Pentru ca da, eu cred ca daca investim suficient in directia asta, putem transforma (sau selecta macar) unii dintre ei in clientii perfecti pentru noi! Doar am zis ca povestim depre marketing pentru fotografii de nunta, nu?
Sa vedem ce putem face:
⊗ In primul rand incercam sa avem acces la ei inainte de nunta clientilor (vezi nota din subsol). In momentul in care ajungi la nunta si deja multi din apropiatii lor te stiu (“Wow, felicitari – ce misto au iesit fotografiile de la sedinta foto!”), legatura ta cu invitatii, respectul si interesul lor fata de tine e altul. Sa fim sinceri, orice portofoliu ai avea, daca invitatii nu stiu nimic despre munca ta, ai mari sanse ca in afara de miri, la nunta sa fii perceput ca inca un pozar de nunti. (oh, vai, blasfemie!)
Asa ca e treaba ta sa te asiguri ca invitatii ajung sa stie de tine inainte de nunta!
Pai cum, clientii mei nu au vrut o sedinta foto inainte de nunta! Well, there’s an app for that. Ei, poate nu un app, dar exista tot felul de tehnici de marketing prin care poti crea material suficient ca sa te expui invitatilor inainte de nunta
⊗ La eveniment avem din nou sansa de a crea interes si legaturi cu invitatii – de la expunerea lor la fotografii chiar la nunta (same-day slideshow sau chiar same-day album, fotografii din sedinta foto) la materiale promotionale (care sa NU interfereze cu decorul nuntii!) si mai ales colectarea adreselor de email. (din nou, vezi nota din subsol)
⊗ Atat inainte de nunta cat si dupa nunta, poti investi (in mod destept) timp in dezvlotarea/intarirea legaturilor atat cu mirii cat si cu invitatii lor – un exemplu sunt listele de prieteni de pe Facebook (liste, nu doar faptul de a fi prieteni cu ei pe Facebook!). Daca faci niste activitati programate, poti fi eficient si fara a pierde prea mult timp, sa creezi legaturi cu ei care sa duca dincolo de fotografierea nuntii – multi au diverse joburi, afaceri care reprezinta noi oportunitati pentru tine ca business.
⊗ Dupa nunta ai grija ca interesul invitatilor fata de fotografiile mirilor sa fie capitalizat la maxim! Da, fotografiile vor fi gata dupa doua luni pentru miri. Daca iti creezi un workflow eficient (dap, nota din subsol again) vei fi capabil sa publici niste fotografii cu mirii (rapid, pana sunt “proaspete” – interesul se “raceste” extrem de rapid; in doua luni poate mai merg la o nunta-doua) si neaparat niste fotografii cu invitatii! Iar cele din urma nici macar nu trebuie sa fie publicate pe canalele tale publice! (Ai si canale de promovare dedicate, care nu sunt publice, asa-i? Sper ca da :).
Tot acum e si momentul sa mai colectezi in continuare date de contact ale invitatilor. Si da, foloseste email marketingul (nota din subsol, fireste) – facut cum trebuie, poate fi extrem de eficient si iti permite o promovare personalizata, mult mai informala decat pe canalele publice si mult mai “tintita” si adaptata tipului de invitati.
⊗ In fine, odata ce albumul e gata, poti face si din asta o ocazie buna de a face o “baie de public” si de a face pe rock-star-ul fata de cercul lor de apropiati – poti organiza, de exemplu, o “lansare” de album in care sunt invitati apropiatii lor, astfel incat reactiile mirilor la primirea si deschiderea albumului pentru prima data sa fie in vazul (si uralele) tuturor. Asigura-te, fireste, ca filmezi si fotografiezi momentul asta – va fi unul din cele mai “strong” materiale de promovare pentru tine 😉
Ok, am scris azi doar despre una din sursele de generare a clientilor pentru un business in fotografia de nunta – vor urma si alte surse in articolele viitoare.
Daca iti plac articolele de pe blogul WEDDCAMP, aboneaza-te ca sa le primesti pe mail atunci cand apar!
Nota de subsol: daca sunteti interesati sa dezbatem mai pe larg subiectele astea, va astept la Wedding Photography 360º – WEDDCAMP Winter Session la Bran intre 21-24 februarie unde impreuna cu restul echipei WEDDCAMP vom tine un workshop 4-in-1: 4 zile de workshopuri de cate o zi (8+ ore) care ating toate aspectele unui business in fotografia de nunta. Eu voi vorbi o zi intreaga despre tehnici de promovare, despre time management (o “conditie” pentru o promovare consistenta), marketing pentru fotografii de nunta, productivitate si business workflow. Plus o gramada de alte chestii interesante, zic eu :). Mai sunt doar cateva locuri disponibile, asa ca dati buzna aici.
—